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Entretien avec M. Tchopourian, Directeur de Mekaconsul - Mai 2003
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Entretien avec M. Tchopourian, Directeur de la société Mekaconsul, importateur exclusif d'une marque de lubrifiants française au Liban - mai 2003

Cette semaine nous sommes allés rencontrer Monsieur serge Tchopourian directeur de la société Mekaconsul et importateur distributeur exclusif de la gamme de lubrifiants Motul. En ces temps d’incertitude sur le maintien de l’exclusivité de distribution au Liban quels sont les efforts consentis par une marque française à son distributeur, réponses à suivre...


First Lebanon : Pouvez-vous définir les activités de votre société ?
Serge Tchopourian : Oui, la société Mékaconsul existe depuis 12 ans, nous sommes principalement une entreprise commerciale.
Nous importons de France les lubrifiants Motul et d’Allemagne des accessoires pour les garages et de l’outillage spécialisé pour le tuning des voitures.
Nous distribuions également les produits de la marque CSC qui est une entreprise Belge, mais nous avons récemment stoppé, pour des raisons de taux de change qui nous est défavorable de nos jours.

F.L : Qui sont vos clients ?
S.T : Principalement les mécaniciens, les stations d’essence et les importateurs de vitures pour leurs ateliers de réparation ou de maintenance.

F.L : Quels moyens utilisez vous pour en trouver de nouveaux ?
S.T : Notre force de vente qui est très présente sur le marché, nos vendeurs sont huit heures par jour en visite de clientèle. Ils font quasiment du porte à porte sur les tournées qui leurs sont attribuées. Ils ont ensuite un rôle d’information auprès de ces clients. En effet, nous distribuons des produits haut de gamme sans pour autant être plus chers que les produits concurrents de moindre qualité.

F.L : Quelles sont les principaux avantages et qualités de vos
produits ?
S.T : Je vais vous parler de Motul qui représente 90 % de notre chiffre d’affaire. Motul dès sa création s’est spécialisé dans les produits synthétiques, Cette société n’est pas un groupe pétrolier elle ne dispose donc pas de raffinerie, elle achète ses produits de base chez les grands groupes pétroliers pour ensuite les adapter à la demande du marché. Et on constate que le marché demande des produits haut de gamme beaucoup plus performants que les produits classiques que l’on trouve dans les stations et qui eux sont à destination de la demande de masse, ce qui ne veut pas dire qu’ils sont mauvais !! Motul cherche la niche haut de gamme. A partir du produit de masse, des transformations sont effectuées par ajout de différents additifs de manière à obtenir un lubrifiant bien plus performant qui va permettre d’espacer les vidanges et mieux protéger le moteur.

F.L : Vous disiez que vous aviez arrêté la distribution des produits CSC, qu’en est il de Motul sur le marché libanais ?
S.T : Motul est une marque française, je traite avec eux depuis douze ans et ils protègent leurs distributeurs à travers le monde. Cà n’a pas été le cas avec CSC, ils ont plusieurs usines de fabrication en Belgique et aux USA et comme vous le savez avec les américains ils n’y a pas de protection en business, le plsu offrant prend le marché.
Avec Motul, même si la loi visant à mettre un terme aux exclusivités passe ici au Liban, je serai de fait protégé par Motul.
Et ils ont su voir la spécificité du marché libanais, ils pratiquent ainsi un tarif spécial Liban qui est inférieur à tous les autres tarifs à travers le monde. Car le Liban est le seul pays francophone du proche orient et ils pensent s’étendre à toute la région à partir du Liban. Il sont en fait déjà tenté l’expérience dans les pays arabes mais l’essai n’a pas été concluant.

F.L : Vous les aidez quand ils souhaitent s’établir dans les pays arabes ?
S.T : Le premier pas est fait vers la Syrie, nous vendons déjà aux Syriens, mais ce sont eux qui viennent acheter au Liban. C’est un marché protégé en Syrie, l’état produit 90% des lubrifiants. Donc nous avons les personnes qui ont acheté principalement des BMW au Liban qui achètent de l’huile Motul dans la Bekaa, car BMW utilise beaucoup Motul.
Mais le jour où le libre échange sera instauré entre le Liban et la Syrie, peut être qu’à ce moment là nous serons plus actifs directement su ce marché..

F.L : Revenons au marché libanais, quelle est la part de marché de Motul ?
S.T : Ici, nous avons 2.3% du marché, ce qui n’est pas mal du tout quand on sait que Motul a 1 % du marché en France !!
Nous partageons le marché du lubrifiant haut de gamme avec notre principal concurrent que nous connaissons bien. C’est une concurrence saine.

F.L : Est ce que Motul sponsorise des évènements sportifs au Liban et dans le monde ?
S.T : Motul sponsorise les teams officiels SUZUKI et Yamaha dans le championnat du Monde des motos de meme qu'il est un des sponsors des grand prix motos en 500cc, 250cc et 125cc. En auto Motul sponsorise le team Subaru en championnat du monde des Rallyes de même que Ferrari en championnat GT. De plus des différents teams au niveau local de chaque pays.
Ici au Liban nous sponsorisons le championnat du Liban de Karting de même que deux teams en championnat du Liban des Rallyes.


Yann Rotil
Beyrouth 4 mai 2003
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